寻找高成长股，就这四个方向

​寻找高成长股，就这四个方向

1/6、四大增长逻辑

假设你经营着一家餐馆，生意挺火红，有人想入股，投资或买股份都行，但要求未来三年达到平均每年30%的利润增长，你能做到吗？

一家餐馆进入稳定经营期后，因为客源固定，每年赢利增长不会超过20%，想要达到30%以上增长，理论上有四种方法：

• 提价，更新菜单，提升客单价；
• 把旁边的门面谈下来，扩大餐厅面积；
• 增加品种，比如早餐、外卖、品牌包装食品等等；
• 再新开一家店。

小到经营餐厅，大到管理一家上市公司，如果你想守着那一亩三分地，只要做好自己最擅长的事就行了，这就是价值型公司的逻辑。

但想要持续超常规增长，就要有“持续增长”的逻辑。幸福的故事总是相似的，上市公司也是上面列出的这四种。投资者理解了这四大增长逻辑，再去判断未来股价的上升潜力，就容易多了。

为了让大家更好的理解这四种增长的协同作用，我还会用近两年的一支牛股“涪陵榨菜”为例（只是分析公司，不是推荐股票），看看这四种逻辑是如何同时作用于一家公司的。

2/6、增长逻辑一：提价

提价是最简单、最清晰的增长逻辑，事实上，大部分餐馆每隔一段时间都会偷偷的给部分菜品小幅提价，这也是单间餐馆营收增长最主要的手段。

不过想要达到投资者要求的30%的增长，这个提价幅度就太明显了，没有好理由，消费者很容易产生抵触情绪，不上你家来吃饭了。

产品非正常的提价通常有两种原因，一种是“成本推动”，一种“需求拉动”，前者是“增收不增利”，不在今天讨论范围之内，单说“需求拉动”，toB行业（非消费类）和toC行业（消费类）逻辑也不在一样。

先看toC，你经常买的东西一下子涨了15%，你心里肯定不爽，不爽归不爽，如果你最后还是买了，那么“奸商”的提价策略就成功了，其原因无非三种：

一是品牌效应，你觉得涨了也值、甚至越涨越想买，这就是茅台每年“限产能提价格”能成立背后的消费心理，也是伊利推高端的“安慕希、金典”被市场接受的原因 ；

二是取决于产品本身的粘性，最典型的调味品、化妆品、药品，对长期形成的口味和使用体验有一定的依赖性；

三是价格本身不高，消费者对涨价的警惕性低，比如日用品零售、调味品。

当然，提价能不能成功，还需要“消费升级”的大趋势配合。

以“涪陵榨菜”为例，虽然调味佐餐类产品的味觉依赖很强，但公司近十几年仍然有两次不成功提价，第一次是2008的直接提价，结果销售下滑，第二次是2013年的“减量不减价”，结果毛利率上升的同时，销售和利润没有同步增加，打击了经销商的积极性。

为什么到近两年，公司更高档的新包装忽然被消费者接受呢？因为经过多年的消费者教育，榨菜消费人群发生了根本性的变化。

以前是流动人口中的重体力劳动者为了送粥下饭补充盐份，无所谓品牌不品牌；

现在变成了家庭消费为主，变成了“炒菜烧汤送粥下饭火锅泡面”等多种用途的“佐餐神器”，价格敏感度下降，品牌偏好上升，导致市场份额向头部品牌集中。公司才能通过不断小幅提价，实现销售利润双双增长。

所以，榨菜酱油零食一类的公司业绩增长，是“消费升级”，而非“消费降级”。

toB行业的涨价就完全不同了，典型的“提价概念”是周期性行业，每隔几年就会出现投资过热，上游的原材料，钢铁、煤、建材和机械重工等“早周期”行业就会纷纷涨价。

但之所以叫它“周期性”行业，就是提价没有持续性。价格猛涨后，各种小产能立刻就“扩”上来了。

提价容易持续难，重点要看该行业“产能扩张”的速度：

像原材料，基础工业品产能扩张速度快，价格就容易走“过山车”；

像很多高端制造、新材料、有环保压力的化工农药，上产能不容易，涨价的持续性就强。

但总体而言，toB行业提价绝大部分都是短期逻辑，大量游资参与，炒一把就走，最近的例子就是8月份的“被动元器件”涨价，风华高科的这个尖顶。

总体上看，单纯的“提价逻辑”失败的风险太高，故事不好讲，想要成为持续增长的理由，必要有其他增长因素的配合，比如“扩大产能”。

3/6、增长逻辑之二：产能提升（供给端）

如果一家餐馆天天排号，说明餐位供应不能满足实际用餐需求，这种情况下，如果隔壁的店可以盘下来，扩大餐馆营业面积，营收和利润就能轻易双增长。

这就是增长逻辑之二：产能提升。

toC行业产能扩张的逻辑，主要出现在拥有资源瓶颈的行业。比如洋河股份，2012年渠道扩展、销售提升最快的时候，遇到的最大问题就是产能不足，不得不向五粮液买基酒，结果曝出“散酒门”事件。

再看涪陵榨菜，原料是青菜头，产地以涪陵地区品质最佳，所以产量有限（这是提价逻辑的基础），公司坐大市场占有率之后，可以用资金优势高价采购，保障收购数量，挤跑竞争者，这是很多资源稀缺型产品提升产能的好办法，东阿阿股之前的产能扩张，也是同样的逻辑。

A股的暴涨牛股有一个常见的“大故事逻辑”：在一个高速发展但竞争者众多的行业，某家公司有钱任性，超前投入扩张产能，市场占有率不断提升，导致业绩超常增长。

这就是toB行业的“产能提升”逻辑，这里有三个前提：投资额大、技术要求高（别人做不到）、产能释放的时间相对较长（持续性好）。

这种例子很多：食品添加剂行业的安琪酵母、LED芯片行业的三安光电、PCB产业链的生益科技，做CDN的网宿科技……

“产能提升”出牛股的，还有一个重要原因，产能扩张的成本一般都集中在初期，会造成当期利润的下滑，砸出一个大大的股价低点——先跌50%，之后再涨十倍。

但这里的“坑”也不少，低点到底是不是底，还是要看“提升的产能”能不能卖掉。

很多人都喜欢“产能提升”的故事，因为简单，好计算。而且分析师算出来的数据都很吓人——常常是“扣非利润”增长50%以上，预期市盈率一下子掉到了十倍。

可产能一旦上马，傻眼了，要么就是需求突然没了，要么就是大家比赛玩命降价——后者更常见，道理就是前面的“提价逻辑”里说的，整个行业因为产能不足而涨的价，一旦大家的产能都出来了，价格从哪儿来回哪儿去。

产能扩张导致价格战，常常出现在涨了几倍的大牛股上，市场期待用业绩增长来消化高高在上的估值，一旦发现苗头不对，往往会出现崩盘式下跌，比如巨头入场云计算的价格战，结果“神仙打架百姓遭殃”，网宿科技因为CDN价格暴跌，跌掉2/3的市值。

产能扩张的逻辑略好于提价，但其实都是在“赌未来需求”，而消费者的需求天生多变，所以“需求提升”的增长逻辑，虽然难度大，但确定性更高。

4/6、增长逻辑之三：客户和渠道扩张（需求端）

每一个餐馆覆盖的客流都是固定的，同一个地段，五十平米和五百平米的店，覆盖客流都差不多，扩大餐馆营业面积只能解决“产能供给”的问题，无法扩大客源。餐饮业最常见的增收方法是连锁经营多开店。

多开店能解决需求端的扩张，从而提升市场占有率，这同样也是上市公司业绩增长的重要逻辑。

toB行业的“市占率”提升逻辑比较简单，就是要不断新增客户，特别是下游行业的大客户。

toC行业因为不直接和消费者直接接触，“市占率”提升逻辑，除了投广告外，重中之重就是经销商渠道扩张。

渠道是指消费者与商品接触的环境，假如你突然想喝可口可乐，只要你在镇级以上城市，你一定能在方圆一公里范围内买到，说明可口可乐的渠道覆盖能力很强。广告打得越多，知名度越高，产品越要覆盖更多更深的终端。

一家公司还有没有可以覆盖而未覆盖的渠道，这就是消费品“市占率”增长的最大逻辑（没有之一）。涪陵榨菜高增长的背后是近十年来不断的渠道下沉——从一二线城市，扩展到三四线城市，扩大经销商队伍，扁平化带来渠道控制力的加强。

众品牌渠道扩张途径可谓花样百出，乳品从一二线向三四线下沉，地方白酒从本省向邻省攻，化妆品线上向线下、家纺线下向线上，周黑鸭开直营店、绝味开加盟店、锦江变直营为加盟……

toC行业的渠道扩张是一个非常大的话题，本文只是点到为止，下一次会专门用一篇文章去讲。

如果一家企业市场占有率已经做到前三、甚至老大，可以说很成功了，那接下来的增加逻辑又是什么呢？

5/6、增长逻辑之四：品类扩展

餐馆的营业时间主要中午和晚上，如果早上也卖早点，中午卖商务套餐，下午卖下午茶，夜里卖宵夜，都能有效增长营业额（只是理论上哈），其中增长逻辑就是“品类拓展”。

上市公司很多都是相关领域的头部公司，如果该行业本身发展空间变小，想要继续做大市值，就要做“品类拓展”。

“品类拓展”跟“多主业发展”是不一样的，后者是多元化经营，产品之间可能没有任何关系，资本市场不喜欢这类主业不明的公司，估值定价常常要打九折。

而“品类拓展”需要两个前提：一是公司主营产品市占有率高，说明你有能力；二是新产品与主营产品相关。优秀的公司每进入一个新的细分品类，市场都会给予估值溢价。

比如，伊利靠常温奶打败了光明，又靠渠道控制力甩开了蒙牛，这是增长的第一阶段；普通奶的市占率碰上了天花板后，奶粉开始摆脱“三聚氰胺”事件的影响，提供了增速，这是品类拓展提供的第二阶段增长；之后又有“安慕希、金典”这类高端奶和酸奶，现在又进入豆奶市场，这是近两年的增长动力。

食品饮料也是最易“拓品类”的行业，因为子品类之间的关联性很强，涪陵榨菜目前的产品梯队有四块：“国粹乌江”是持续增长的主力榨菜产品；充氮包装的升级产品“脆口菜”是近两年的爆品；其他非榨菜产品在市场教育阶段没有红起来；而瓶装下饭菜是公司下阶段的重点单品，目前处于销售爬坡期。

好的“品类拓展”最好是力争每一个细分品类都能做透，而不是广撒胡椒粉。

最极致的例子是美的，从冰洗空调到厨房家电再到生活小家电，十几个家电品类几乎都在前五位。美的的估值始终压着专注空调的格力一个头，可以看出，市场认为，相比于格力这种“单品类增长”的企业而言，美的这种“品类拓展能力强”的企业，增长的持续性更强。

toB行业品类拓展的例子也不少：亨通光电，光纤光缆做到前三后，拓展到光纤预制棒，再到光纤施工、海洋光纤施工，再到电力传输施工、大数据、量子通讯领域、无线通讯芯片，就是沿着光通信设备一路延展业务的逻辑。

6/6、四大逻辑之间的逻辑

最后总结一下这“四大增长逻辑”之间的逻辑。

1）先看有没有“需求的逻辑”：渠道规模有没有增长的趋势，或者渠道管理上有没有提升效率的趋势（toC），新客户新订单是否有保障，现金流和应收款是否正常（toB）。

2）有了“需求”，再看“供给”：最好是现有产能还有空间，如果没有，看是否有扩产能的新投资，新产能投产后需不需要良品率爬升的过程，等等。

一定是先看“需求”，再看“供给”，前者决定长期逻辑，后者是中期逻辑。

3）最好有持续小幅提价的能力：有了需求，但产能不一定能很快提升时（有时是故意控制产能），就要看“提价的空间”，如果这个行业的优秀公司每两三年都有小幅提价，那这个逻辑就有可能成立。

4）品类拓展是强者的主动选择，而非失败者的自我逃避：：单品产能、价格提升的空间都不大的时候，而公司以往的经营业绩不错的前提下，才能去看新品类的拓展计划，否则很可能是大忽悠。

在看“四大”之前，还有一个前提，就是公司品质好，包括三点，还是以涪陵榨菜为例：

好行业：处于一个调味品这样一个有“味道壁垒”的行业；

好产品（技术）：有“乌江”这样一个有知名度的品牌（如果是toB的行业，要有竞争优势的技术）；

好趋势：榨菜从流动人口的下饭需求到家庭消费的多种佐餐用途的消费升级。

先看有没有“品质”，再看有没有增长，而不是逮什么公司就先看增长。

在四大增长逻辑之后，还有一个保障性考察因素——“公司的管理能力”是否达到了团队的瓶颈，70%的高增长企业都是昙花一现，管理能力是主要的原因。这又是一个复杂的大问题，以后会专文讨论。

好的增长应该是逻辑顺畅的，所以一家好公司永远在轻松地做出一个又一个重大决策，而一家糟糕的公司，永远在两难之间做生死决择。

首发于“人神共奋（ID：tongyipaocha）”微信公众号，每周二篇原创，颠覆你对职场的看法。

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